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전문지식

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[마케팅]가격으로 경쟁하지 말라 [마케팅]가격으로 경쟁하지 말라 가격할인은 가격전쟁을 초래해 사상자를 낼 뿐 수요를 창출하는 데는 도움을 주지 못한다. 가격 할인은 곧바로 이윤 감소로 이어진다. 맥킨지 연구결과에 의하면 단위 판매량 증가 없이 1%의 가격 할인이 이루어질 경우 영업이익은 평균 8% 감소한다. 가격 할인 정책을 쓰는 기업은 일종의 ‘가격 살해범’이며 무능력한 기업이다. - 제프리 폭스의 가격인하는 떨치기 어려운 유혹입니다. 물론 가격할인 그 자체가 고객에게 이점을 제공하며, 그로 인해 (수요층이 확대되어) 매출이 증가될 수도 있습니다. 그러나 능력 있는 기업은 가격만으로 경쟁하지 않습니다. 이들은 품질과 기술, 차별화된 서비스, 창조적 광고 등을 통해 고객에게 제공되는 특별한 가치를 창출하기 위해 노력하며, 가치에 기초하..
[마케팅]의무를 뛰어넘는 영웅적 일을 하는 직원(주말판) [마케팅]의무를 뛰어넘는 영웅적 일을 하는 직원(주말판)도나 캐런은 주름잡힌 포도주색 바지를 몹시 구입하고 싶어했다. 그러나 노드스트롬에서는 할인판매 기간중에 품절된 상태라 구입할 수 없었다. 시애틀에 있는 모든 지점에 수소문했지만 역시 찾을 수 없었다. 그런데 길 건너편 경쟁 백화점에 그 바지가 있다는 것을 발견한 판매 사원은 매장 관리자에게 돈을 얻어 프레드릭 & 넬슨 백화점으로 갔다. 그리고 정가대로 바지를 구입해 자기 매장으로 돌아와 할인판매 가격으로 고객에게 되팔았다. 물론 이 거래에서 노드스트롬은 돈을 벌지 못했지만, 이런 방식이 바로 미래를 위한 투자다. 그 고객은 고마운 마음을 잊지 않고 다음에 제품을 구입할 일이 생기면 반드시 노드스트롬을 찾을 것이기 때문이다. -15초안에 팔아라에서 인용
[인사/조직]직원들의 마음을 움직이는 3H 경영 [인사/조직]직원들의 마음을 움직이는 3H 경영 직원들의 손을 움직였을 때에는 잠재능력의 20-30%를 끌어낼 수 있을 뿐이지만 머리를 움직이는 지식노동자로 양성하면 4-50%의 잠재능력을 발휘하게 할 수 있고, 마음까지 움직인다면 잠재능력의 120%를 끌어내는 것이 가능하다. 사람의 능력은 발에만 있는 것이 아니라 머리에도, 그리고 가슴에도 있다는 것을 마음속 깊이 느꼈다. - '대한민국 희망보고서 유한킴벌리'中, 문국현 사장직원의 능력을 120% 까지 끌어내려면 머리와 뜨거운 가슴까지 활용해야 합니다. 문국현 사장님은 이를 3H이론으로 설명합니다. 3H는 손 Hand, 머리 Head, 마음, Heart를 말합니다. 즉 직원들의 손을 움직이기 보다는 머리를, 머리를 움직이기 보다는 마음을 움직여야 한다..
[경영/전략]경영전략은 유행을 따라서는 안된다. [경영/전략]경영전략은 유행을 따라서는 안된다. "경영전략은 새로운 다이어트 방법을 찾는 것처럼 그때 그때의 유행을 좇아가서는 안된다. 시장이 어디로 향해 가고, 어떤 부문에서 가치를 부가할 수 있는가와 같은 기본에 충실해야 성공할 수 있다. 6시그마 등 전 세계적으로 유행하는 경영기법에 민감하게 반응하는 것은 바람직하지 않다." 머서 매니지먼트 컨설팅. 모리슨 회장샘 월튼 월마트 창업자도 “사회적 통념을 무시하라. 만약 모든 사람이 똑같은 방법으로 일하고 있다면, 정반대 방향으로 가야 틈새를 찾아낼 기회가 많다”고 말하고 있습니다. 철저한 환경, 고객, 경쟁자 분석을 통해 남들과는 뭔가 다른 ‘게임의 룰’을 만들어 내는 것(Rule Breaking)이 진정으로 승리하는 길입니다.
[마케팅]충성고객 만들기 [마케팅]충성고객 만들기 노드스트롬 백화점의 고객들은 믿기지 않을 정도로 신의가 있다. 그들은 노드스트롬이 없는 곳으로 이사를 해도 관계를 끊지 않는다. 델타항공 회장 제리 그린스타인은 다음과 같이 말한다. "(우리가 살던) 댈러스에는 (그 당시) 노드스트롬이 없었다. 그래서 나는 노드스트롬 매장이 있는 도시에 머무를 때만 쇼핑을 했다" - 에드워드 메이어(Edward Meyer), 다이렉트 마케팅 매거진에 실은 글 토니 오 레일리(Tony O Reilly) 하인즈 전 CEO는 "나는 하인즈 토마토 캐첩을 사려고 어떤 가게에 들어간 주부가 제품이 품절 되었을 때 다른 가게로 가서 우리 제품을 살 것인가? 아니면 그냥 그 가게에서 다른 회사의 캐첩을 살 것인가 하는 것을 브랜드 로얄티 테스트 기준으로 삼았..
[인사/조직]직원 교육비는 비용이 아니라 투자 [인사/조직]직원 교육비는 비용이 아니라 투자 미국 기업들은 매출액의 3%를 직원교육에 투자한다. 반면 우리나라는 0.3% 수준에 불과하다. 직원 교육비를 비용으로 생각하는 것 부터가 잘못이다. 직원 교육은 설비투자나 R&D 투자처럼 기업경쟁력을 결정짓는 투자에 속한다. 배터리를 재충전해 쓰듯이 인력도 재교육시키지 않으면 효용가치가 떨어진다. - 서울대 박오수 교수 경영사상가 톰 피터스는 "경기가 좋을 때 교육예산을 2배로 늘리고, 나쁠 때는 4배로 늘려라!"라고 교육투자의 중요성을 강조합니다. 직원 교육 투자비율이 높은 기업의 성과가 그렇지 않은 기업보다 더 좋습니다. 그럼에도 경영자들은 단기이익 극대화를 위해 교육 투자를 꺼립니다. 교육비가 손익계산서상 비용이 아닌, 투자자산으로 처리되어야 하는 이유..
[경영/전략][주말판] 비전을 가진 사람들 [경영/전략][주말판] 비전을 가진 사람들 안개에 둘러싸인 성과 곤경에 처한 공주, 그리고 용감한 기사들이 살던 시대에 한 젊은이가 길을 가다가, 망치와 정을 가지고 있는 힘을 다해 돌을 두드리고 있는 사람을 만났다. 젊은이는 무척이나 화가 나 있는 듯이 보이는 그 석공에게 말했다. “당신은 무엇을 하고 있습니까?” 그 석공은 고통스러운 듯한 목소리로 대답했다. “나는 이 돌의 형태를 다듬고 있는 중인데, 이것은 등뼈가 휘어질 정도로 힘든 작업이랍니다.” 젊은이는 여행을 계속하다가 비슷한 돌을 다듬고 있는 또 한 사람을 만나게 되었는데, 그는 특별히 화가 나 보이지도, 행복해 보이지도 않았다. “당신은 무엇을 하고 있습니까?”. 젊은이가 묻자 석공은 대답했다. “집을 짓기 위해 이 돌을 가다듬고 있는 중..
[경영/전략]안전이란 미신 같은 것이다. [경영/전략]안전이란 미신 같은 것이다.안전이란 미신 같은 것이다. 자연적으로 존재하는 것도 아니며, 일반적으로 경험할 수 있는 것도 아니다. 위험을 회피하는 것은 장기적으로 보면 솔직히 노출하는 것보다 더 안전하지 못하다. 인생이란 과감한 모험이다. 그렇지 않으면 아무것도 아니다. - 헬렌 켈러 무엇을 하든지 안전하게만 하려고 해서는 안됩니다. 언제나 해왔던 방법, 정형화된 틀에 일을 맞추려고 해서는 큰 폭의 발전을 기대하기 어렵습니다. 남들이 기대하는 것 만큼만 한다면, 결코 범주를 벗어난 뛰어난 성공을 거둘 수 없습니다. 위험은 회피가 아니라 과감한 도전을 통해서 극복됩니다. 이는 인생에 있어서나, 경영에 있어서나 마찬가지입니다.

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